Valutare un'azienda - Colloquio con l'amministratore/imprenditore di Carlo Pandolfini e Luca Distefano

E' importante capire con chi stiamo parlando: gli amministratori sono nominati dall'imprenditore il quale attribuisce loro deleghe gestorie; chi comanda, in ultima istanza, è l'imprenditore, ovvero colui che rischia il proprio capitale nell'azienda.

In sede di colloquio (è preferibile, almeno per il primo incontro, recarsi presso la sede legale o una sede operativa della società)  con il delegato dell'azienda dovremo acquisire le seguenti informazioni:

• storia dell'azienda - storia dell'imprenditore - assetto proprietario;
• storia degli amministratori con particolare riferimento a precedenti incarichi o professioni (un bravo manager in carriera a 40 anni dovrebbe aver già accumulato un certo patrimonio - l'acquisto dell'abitazione rappresenta uno dei primi bisogni che un individuo tende a soddisfare);
• numero dipendenti ed eventuale incremento/decremento degli ultimi anni;
• esistenza di soggetti interni all'azienda che potrebbero sostituire l'attuale management assicurando la continuità della gestione aziendale;
• principali fornitori, modi e tempi di dilazione dei pagamenti; è molto importante, fin da questa prima fase del colloquio, verificare che il cliente abbia la piena consapevolezza della correlazione tra la gestione degli incassi/pagamenti/magazzino e il fabbisogno finanziario a breve termine dell'impresa;
• presenza di contenziosi con fornitori;
• principali clienti, modi e tempi d'incasso;
• presenza di crediti caratterizzati da scarsa esigibilità;
• approfondire le dinamiche del ciclo operativo (acquisto-trasformazione-distribuzione-vendita) da porre in relazione al ciclo finanziario (pagamenti-incassi) al fine di individuare il sottostante fabbisogno di finanziamento del capitale circolante;
• aree geografiche in cui l'azienda opera ed eventuali necessità esigenze bancarie legate al commercio con l'estero;
• criteri di valutazione delle rimanenze ed eventuali politiche di bilancio sottostanti (la valutazione delle rimanenze si presta a politiche di bilancio: "gonfiando" le rimanenze posso coprire una perdita d'esercizio - le rimanenze finali rappresentano un ricavo d'esercizio) - è importante considerare il settore merceologico in cui opera l'azienda: il magazzino di un bar dovrà avere un peso diverso dal magazzino di una gioielleria;
• politiche di ammortamento: per coprire una perdita si possono fare meno ammortamenti - così facendo capitalizzo i costi - in linea di principio gli ammortamenti dovrebbero essere del 20% per i macchinari (mi aspetto una vita utile di 5 anni) e del 3/4% per i fabbricati;
• eventuale ricorso a finanziamento soci - è molto importante verificare la presenza di finanziamento soci. In genere, soprattutto in momenti di difficoltà di accesso al credito, i soci intervengono, per sostenere i fabbisogni dell'azienda, con l'apporto di liquidità a titolo di finanziamento - anche se i finanziamenti soci, per effetto della loro postergazione, potrebbero essere assimilati al capitale di rischio (quindi inglobati nei capitali propri), in via cautelativa è sempre meglio trattarli al di fuori del patrimonio netto, esaltando però la loro valenza finanziaria;  
• numero di banche con cui l'azienda lavora e relativi affidamenti concessi ed utilizzati (le informazioni fornite potranno essere confrontate e argomentate con le informazioni eventualmente già acquisite attraverso l'interrogazione della Centrale Rischi);
• stimolare commenti sull'andamento attuale e prospettico dell'azienda con particolare riferimento a contratti in essere, contratti in corso di definizione e investimenti programmati o in corso di valutazione;
• disponibilità a rilasciare garanzie personali dei soci e/o degli amministratori - in caso di rifiuto sarebbe opportuno capire le motivazioni sottostanti: in particolari casi (ad esempio in situazioni di presenza di soci con dotazioni patrimoniali molto differenti) l'avversità a rilasciare fidejussioni da parte dei soci "forti" può essere giustificata;
• nel caso in cui, durante il colloquio, ci dovessimo rendere conto che la pratica dovrà essere supportata da garanzia consortile, verificare fin da subito la disponibilità dell'interlocutore ad accollarsi le relative spese;
• motivi e finalità della richiesta di affidamento: questo è un punto particolarmente importante. Dietro ad una richiesta di affidamento si può nascondere la necessità di rientrare nelle esposizioni con un altro istituto (che magari ha deciso di ridurre i fidi concessi). Per scoprirlo dobbiamo fare domande: a quali investimenti saranno destinate le risorse finanziarie richieste? Quali saranno i tempi e le modalità di rimborso del finanziamento?...;
• prima di congedarsi acquisire i recapiti dei referenti della società e preannunciare una mail con la quale richiederemo tutta la documentazione necessaria alla prosecuzione della pratica.